2020年7月，吳岸發(fā)與瓜農(nóng)了解蜜瓜行情。
開(kāi)篇語(yǔ)：
他們從廣東高校走來(lái)，通過(guò)自己的創(chuàng)業(yè)孵化，走出了一條充滿機(jī)遇、屬于自己的人生道路。在推動(dòng)高等教育高質(zhì)量發(fā)展、加快培養(yǎng)創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)人才的過(guò)程中，廣東高校涌現(xiàn)出一批創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)者。廣州日?qǐng)?bào)今起推出“廣東高校創(chuàng)業(yè)故事”系列，聚焦大學(xué)校園里的創(chuàng)業(yè)說(shuō)，“粵”看越精彩。
如果沒(méi)有突發(fā)情況，廣東90后小伙吳岸發(fā)已一頭扎進(jìn)云南的深山老林里尋找松茸——一斤售價(jià)高達(dá)300元，卻在網(wǎng)上頻頻賣斷貨的高端食材。現(xiàn)在，這個(gè)角色由常年在外的品控小組替代了，他則在廣州的辦公室里指揮調(diào)度。
五年前，經(jīng)過(guò)一次偶然的創(chuàng)業(yè)，他從大學(xué)生變?yōu)椤靶罗r(nóng)人”，連接著城市和鄉(xiāng)村，利用公眾號(hào)、直播、短視頻等各類工具帶來(lái)的流量，讓來(lái)自原產(chǎn)地、有滯銷危機(jī)的品質(zhì)農(nóng)貨以相對(duì)低的價(jià)格進(jìn)入會(huì)吃、有要求的消費(fèi)者手中。如無(wú)意外，公司今年的銷售額將突破一億元。
虧損的第一單生意 讓他發(fā)現(xiàn)新商機(jī)
出生于潮汕地區(qū)的吳岸發(fā)，骨子里自帶“創(chuàng)業(yè)基因”。在廣東嶺南職業(yè)技術(shù)學(xué)院就讀工商管理專業(yè)的他，最早開(kāi)始在微信朋友圈賣服裝，在2016年讀大三的時(shí)候，一位陜西禮泉的同學(xué)發(fā)出求助：希望幫農(nóng)戶售賣豐產(chǎn)但滯銷的蘋果。他決定試一試，蘋果上線沒(méi)幾天就賣光了，但由于果品缺乏足夠保護(hù)、在長(zhǎng)距離運(yùn)輸后損毀嚴(yán)重，3000件里有2000件需要退款。此時(shí)，給農(nóng)戶的貨款已全部付完，他只好全額賠償，虧了接近6萬(wàn)元，幾乎消耗了他之前所有的收入。
雖然“出師不利”，可他積累了一批忠實(shí)消費(fèi)者，還發(fā)現(xiàn)了新商機(jī)：水果生意規(guī)模大、消費(fèi)頻次高，更需要苛刻的品質(zhì)把控和物流保障。他做出了大膽的舉動(dòng)——?jiǎng)?chuàng)立了廣州農(nóng)道信息科技有限公司，更深入地了解生鮮農(nóng)產(chǎn)品。在他看來(lái)，水果是剛需產(chǎn)品，不愁找不到消費(fèi)者，但競(jìng)爭(zhēng)也相當(dāng)激烈。對(duì)比線下商超售價(jià)之后，他準(zhǔn)備從源頭做起，減少“中間商賺差價(jià)”的環(huán)節(jié)，選取品質(zhì)中上的種類，以更優(yōu)惠的價(jià)格突圍。
海南的芒果、陜西的獼猴桃、山東的秋月梨、徐聞的菠蘿……吳岸發(fā)團(tuán)隊(duì)心里有一張水果年歷，跟隨四季流轉(zhuǎn)和地域變化，他們?nèi)缤瑐商揭话闵钊敫沟?，通過(guò)完善的物流基礎(chǔ)設(shè)施，把新鮮的當(dāng)季好貨快速送達(dá)都市人的家中。
創(chuàng)業(yè)之初，團(tuán)隊(duì)面臨的第一大煩惱是：如何獲得原產(chǎn)地果農(nóng)的信任？“這個(gè)過(guò)程相當(dāng)痛苦，他們會(huì)覺(jué)得我們是騙子，很多時(shí)候都不愛(ài)搭理，說(shuō)多少錢賣給我們都不理，屢屢碰壁?！眳前栋l(fā)說(shuō)，在果農(nóng)已經(jīng)和傳統(tǒng)的水果批發(fā)商戶綁定的情況下，不打折的一次性付款是唯一的選項(xiàng)。直到有一次在海南，他和其中一位果農(nóng)合作打出了口碑，更多有合作意愿的農(nóng)戶才源源不斷地涌現(xiàn)。
“無(wú)理由售后”是關(guān)鍵轉(zhuǎn)折點(diǎn)
在水果領(lǐng)域，由于非標(biāo)化，品控成了核心痛點(diǎn)。為此，品控小組常年在全國(guó)各地轉(zhuǎn)，主要干兩件事：定貨和分發(fā)。什么時(shí)令該吃什么水果，有一套嚴(yán)密的規(guī)矩，這要求源頭直采、直發(fā)就必須和時(shí)間賽跑。最開(kāi)始，團(tuán)隊(duì)請(qǐng)當(dāng)?shù)厝藖?lái)手工分揀、打包，但效率不高、質(zhì)量不穩(wěn)定，后來(lái)，他們探索與專業(yè)的公司合作，進(jìn)行流水線作業(yè)，解決了問(wèn)題。
對(duì)于人人關(guān)注的食品安全，團(tuán)隊(duì)制定了98項(xiàng)農(nóng)殘檢測(cè)標(biāo)準(zhǔn)?！安淮蛩幉淮蛳?，這是我們的底線，也倒逼果農(nóng)這么做”。他說(shuō)，如果一批貨出現(xiàn)了問(wèn)題，就必須退掉，這項(xiàng)“有點(diǎn)狠”的措施，在銷量的引導(dǎo)下，逐漸取得了果農(nóng)的認(rèn)可，“我們的需求很穩(wěn)定，產(chǎn)品只要一上架，從開(kāi)始到結(jié)束，每天都有訂單?！?/p>
2020年，出于對(duì)品質(zhì)的自信和消費(fèi)者的信任，他推出了“無(wú)理由售后”的承諾。消費(fèi)者只要反映果品不好，無(wú)需證明就可以得到賠償或補(bǔ)貨。品控小組擔(dān)心影響績(jī)效考核而極力反對(duì)，但實(shí)踐證明，在供應(yīng)端做足工作以后，售后率依然維持在1%，遠(yuǎn)低于行業(yè)平均的3%。
公司年銷售額可能破億元
在需求端，除了靠質(zhì)量和服務(wù)提高復(fù)購(gòu)率，吳岸發(fā)還深諳流量玩法，緊跟形勢(shì)變換渠道，流量在哪里，他就會(huì)到哪里布局。微信朋友圈、公眾號(hào)、小程序、短視頻，他都一一嘗試。上周，他剛和多位明星達(dá)人合作直播，雖然坑位費(fèi)貴，留給公司的利潤(rùn)低，但有效擴(kuò)大了消費(fèi)者基數(shù)。
去年,公司年銷售額達(dá)到6000萬(wàn)元，今年更可能突破一個(gè)億。
數(shù)據(jù)表明，消費(fèi)者需求在升級(jí)，認(rèn)知也在改善。以往，人們總覺(jué)得進(jìn)口水果更好，定價(jià)更高，但業(yè)內(nèi)人都知道，無(wú)論哪一款，國(guó)內(nèi)的水果品質(zhì)都不落下風(fēng)，“很多人覺(jué)得獼猴桃就是佳沛的好，但它還是從中國(guó)移植過(guò)去的，只是人家的品牌做得更好?！笔艽藛l(fā)，吳岸發(fā)認(rèn)為，必須在消費(fèi)者心中建立品牌認(rèn)知，爭(zhēng)取品牌溢價(jià)，支持返鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)人員成為新農(nóng)人品牌，進(jìn)入營(yíng)銷新境界。
“讓農(nóng)戶笑起來(lái)，是我們的使命。”在朋友圈動(dòng)態(tài)里，他這樣寫道。隨著國(guó)家全面推進(jìn)鄉(xiāng)村振興，公司運(yùn)營(yíng)進(jìn)入良性循環(huán)，他日益堅(jiān)信，自己所從事的行業(yè)越來(lái)越甜蜜，前途一片光明，“我們的品牌叫‘螢光興農(nóng)’，期待更多的人加入進(jìn)來(lái)，就像一只只螢火蟲聚攏，一起為三農(nóng)事業(yè)發(fā)光?！卑凑账乃{(lán)圖，接下來(lái)幾年，開(kāi)拓生產(chǎn)自營(yíng)基地、進(jìn)軍線下開(kāi)店等，都有信心一一實(shí)現(xiàn)。
記者觀察
在服務(wù)社會(huì)中實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值
通過(guò)和吳岸發(fā)的對(duì)話，能明顯感覺(jué)到他的思維敏捷，不計(jì)較一時(shí)得失，善于站在行業(yè)的高度思考問(wèn)題。他的成長(zhǎng)之快令人驚訝?；厮菟慕?jīng)歷，我發(fā)現(xiàn)，在個(gè)人拼搏之外，學(xué)校的平臺(tái)十分重要。在校期間他在“雙創(chuàng)周”“金點(diǎn)子”大賽、“5+3真實(shí)項(xiàng)目”等實(shí)踐活動(dòng)中都取得了優(yōu)異成績(jī)，這也成為了他創(chuàng)業(yè)的起點(diǎn)。如今，他帶著項(xiàng)目重新回到學(xué)校，參與國(guó)家級(jí)創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)大賽，在交流時(shí)會(huì)提醒學(xué)弟學(xué)妹要充實(shí)過(guò)好大學(xué)時(shí)光，號(hào)召他們大膽創(chuàng)業(yè)，“不忘初心才能走得更遠(yuǎn)?！?/p>
看著辦公室的窗外，他由衷感慨，近幾年，自己走過(guò)全國(guó)無(wú)數(shù)個(gè)地方，最愛(ài)的還是廣州，“每次出差回到廣州，我就很踏實(shí)，這里很適合創(chuàng)業(yè)和生活，辦事效率高，包容性很強(qiáng)，如果你有想法，就去追尋吧?！眳前栋l(fā)說(shuō)。
創(chuàng)業(yè)路上，甜蜜和艱辛并存。他始終認(rèn)為，興農(nóng)不會(huì)一蹴而就，“很多人進(jìn)來(lái)后會(huì)直接殺低價(jià)，但一段時(shí)間后會(huì)干不下去，這不是資金的問(wèn)題，而是用戶體驗(yàn)和嚴(yán)格品控問(wèn)題，擁有完備的管理質(zhì)量體系很重要?！痹诿嬖囆聠T工時(shí)，他總會(huì)首先問(wèn)：“你真的熱愛(ài)農(nóng)業(yè)嗎？”入職之后，員工每年都會(huì)被安排到原產(chǎn)地看一次現(xiàn)場(chǎng)，“他知道我們?cè)谧鍪裁?，是怎么做的，我們歡迎這樣的伙伴?！?/p>
不是所有人都適合創(chuàng)業(yè)，但每個(gè)人都要有創(chuàng)業(yè)的心態(tài)。不負(fù)韶華，以夢(mèng)為馬，青春學(xué)子一旦選定了自己感興趣的跑道，便不要停止奮斗，在服務(wù)社會(huì)中實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值。（曾俊 胡可欣）
（責(zé)任編輯：蔡文斌）
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